Hey，CS渠道！这个护肤品牌喊你为自己“加薪”

2017-03-21

       且不说专营店在经历了“黄金十年”后，对于门店的结构性改革经过了几多变迁，面膜、高端洗护、进口品，一波波品类浪潮涌动后，专营店的品类结构日趋完善，而再要辟出新的利润增长点来，药妆似乎正成为新“风口”。

        目前，市场上现出了诸多药妆连锁，如OMEY鸥美药妆、康心美，欧莱雅业已成立药妆集合店Derma Center，屈臣氏、莎莎等大连锁则大肆开设进口药妆专区，娇兰佳人也在启动“两妆一品”战略后开设了药妆试点店……另据《2017年中国美妆个护消费趋势报告》指出，药妆产品正逐渐受追捧，且呈现出明显的年轻化趋势。不管你是否认可，药妆正成为趋势，且其对CS渠道的浸淫正日渐加剧，这许是门店品类结构性改革的又一机会。

 药妆是为CS渠道的利润新增长点

        目前，欧美、日韩等国的药妆多采用药店或药妆店渠道，销售占据整体化妆品份额的50-80%。而国内情况却尤为不同，一方面由于国内对药妆的认知尚属笼统，加之此前国家对药妆政策的收紧，致使药妆在药店渠道无法“一展拳脚”，销售占比微乎其微，但国内CS渠道的快速发展，却使这一从化妆品品类中细分出来的药妆迎来了新机遇，近几年，国内药妆的增速已达化妆品的两倍以上。“对于CS渠道而言，未来必定需要1-2个药妆品牌来完善店内品类结构，形成新的利润增长点；对代理分销商而言，其更将构成品牌差异化竞争优势，成为新的利润增长品。可以说，药妆将成继彩妆和面膜后另一个新的掘金风口。”姿维雅事业部总经理林永庆告诉记者。

        据记者了解，专注护肤17年、定位“时尚药妆”的姿维雅主抓泛90后人群，其目标是做“中国CS渠道药妆第一品牌”。值得一提的是，姿维雅是国内唯一获得国家颁发、带有“药妆”字样商标的化妆品品牌，加之品牌惯有的严谨、创新、高效做派，这就树立了品牌在国内药妆的唯一性、专业性和领先性地位。 目前，品牌的品类结构大致以护肤、面膜，加上素颜霜、双效霜、祛斑霜、防晒喷雾、补水喷雾等时尚爆款为主，其中尤以明星单品姿维雅水光鲜活素颜霜最为火爆。事实上，品牌在迎合CS渠道的药妆需求同时，更把握住了年轻群体对潮品的渴求。

        据尼尔森《中国药妆行业分析报告》显示，中国药妆2021年药妆将达937亿市场份额，现今国内药妆销量仍不足500亿，潜力谓之巨大！但国内药妆95%的市场份额已被国外品牌抢占，国内自主品牌尚处于起步期，而姿维雅在前瞻性迈出这一试探性脚步后，终于迎来了天时地利的发展条件。

爆品策略，以点带面撬动终端

        “姿维雅为全渠道运作模式（CS渠道占78%，电商渠道占12%，直供渠道占10%），目前的重点在于扶持CS渠道和OTC药店渠道。”林永庆指出，品牌将于2017年增加渠道扶持力度，组建10个核心智囊团，培养10个年回款过两百万、20个年回款过百万的优质代理商。而在终端具体操作上，姿维雅将以爆品策略为由，以“潮品”强势带动消费人群入店，同时重点打造年度主题活动“姿维雅520药妆节”，以行业第一个“药妆节”，抢占营销制高点。

        据林永庆表示，2016年姿维雅迎合当下火热的两大概念“水光”、“素颜”推出水光护肤系列，并以明星单品姿维雅水光鲜活素颜霜为突破口，运用“全民微商”的推广模式为线下店引流。从销量表现上看，水光系列上市3个多月其销量便占总体的1/3，水光鲜活素颜霜4个月销售更突破70000瓶，一跃成为姿维雅的核心产品，也成为了终端门店的爆款王。

就在姿维雅以“爆品策略”，以点带面撬动市场的作用力下，姿维雅品牌全年总销售额实现了21%的逆市上涨。由此，该模式广受市场认可，以至于2017夏季姿维雅新推8款爆款，一上市便再次出现断销局面。另外，“造节”在化妆品行业里并不稀罕，但能形成品牌、品类差异化的却不多。2017年，姿维雅将以行业第一个“药妆节”为宣传噱头，重点开展年度动销大戏“姿维雅520药妆节”。

        林永庆表示：“姿维雅将通过挑选优质门店展开这一全国联动活动，借助专业媒体预热提高关注度，结合操作灵活、体验方便的动销模式，让经营者以最小的成本，获得更大的利润增长点，提高门店的影响力和竞争力。”

 喊话CS渠道“加薪”，原是有实力背景为依托

        诚然，在竞争激烈的终端市场，药妆所具有的专业、安全、有效特点，使其能快速捕捉当下消费者，尤其是年轻一代的喜好，而品类的差异化及市场趋势等因素，同样造就了其成为终端门店新利润增长点及吸进品类的地位。但是，随着越来越多本土企业涉足药妆品类，其中不乏中药老字号及部分医药企业，姿维雅凭什么能从当中突围？姿维雅坐享“中国CS渠道药妆第一品牌”头衔，这一点足以佐证品牌具有前瞻性眼光。且在林永庆看来，姿维雅背靠广州有喜化妆品有限公司，凭借企业在业内领先的生产设备和规模，且具备打造一线品牌的团队及实力，这为姿维雅品牌提供了可持续发展的基础和保障。而凭借对CS渠道的重点聚焦，依托有喜企业雄厚的网点实力，姿维雅的爆发力也可见一斑。

        另据悉，姿维雅已与美国杜邦、世界500强化妆品生产企业科丝美诗、世界顶级香精香料法国IFF公司等国际一流企业实现了强强联手，有效保证了姿维雅的品质及技术的领先。其次，品牌更与韩国SNOP设计团队合作，掌握产品性爆点，保障了品牌的具有前瞻性和时尚潮流性特点。第三，姿维雅品牌更与国内知名品牌策划公司合作，在营销新模式、动销落地等层面能紧扣市场趋势，极大增强品牌竞争力。

        这个定位“时尚药妆”的品牌，可在保证产品专业性前提下，附加以时尚、个性化产品形象，配合灵动的动销模式，以便精准锁定年轻客群，所以说，姿维雅以“国内唯一药妆品牌”的姿态，对终端门店发起的“加薪”喊话的确底气十足。  

总结：我国药妆市场尚处于起步阶段。虽然该市场已被薇姿、理肤泉、雅漾等外资品牌牢牢占据，但就经营渠道上看，这些品牌多集中于百货专柜渠道发力，对CS渠道的浸入并不算深刻。而反观目前国内品牌亦汇聚了170多家企业的涉足，但源于国家对药妆监管及权责分配的不明晰，导致诸多企业均处于观望状态，因此市场上，尤其在CS渠道中并未形成领导性品牌。越是如此，机会就越大！对于姿维雅品牌而言，“国内唯一药妆品牌”的称号有如金牌令箭，而初尝甜头的“爆品策略”则是斩获终端的又一利器，在有喜企业的实力背景支撑下，继续在药妆领域、在CS渠道扩展舞台也就成为了可能。